【编者按】 “除了诚信，我们别无选择。”这是北京纳帕溪谷开发团队的核心理念，也是记者在北京翰宏基业公司听到的最多、感触最多的一句话。

　　2001年，翰宏基业从零开始，着手打造纯正北美风格别墅——纳帕溪谷。现在，纳帕溪谷已经是北京知名一流别墅，翰宏基业也在2005年入选北京地产资信20强企业。纳帕人把企业与项目一路稳健成长与发展的原因首先归功于“诚信”。纳帕人总结说：“诚信，是我们最坚决的销售力，也是最有效的销售力。”

　　诚信可以降低社会成本，可以加快发展步伐，诚信也是一种生产力！诚信带给翰宏基业丰厚的市场回报，如果全行业推而广之，中国的房地产企业也将为自己迎来更加良好的发展环境！

经营之道 诚信为本
——记北京翰宏基业房地产开发有限公司

一、优质产品，超值服务，业主是纳帕溪谷的第一财富与优势

　　纳帕人不是把“诚信”当成一面旗树在门口招摇，而是实实在在用行动保证。他们说：“关于‘诚信’，你若是不想做，你会找到许多借口；如果你想做，你就会找到许多方法。”这就是纳帕人对诚信的认识深度。

　　“纳帕溪谷”项目开工建设虽然只有四年多，但它的开发企业——翰宏基业公司却是一支拥有十几年别墅项目运作经验的团队。翰宏基业公司的几位核心管理者曾参与操作“王府花园”、“橘郡”等早期的别墅项目，见证了北京别墅市场的变迁。十几年的历练，让他们积累了丰富的专业知识。别墅，作为地产开发领域里住宅产品的终极形式，寄托着居住者的居住理想和开发者的开发理想。2001年，在打造一流别墅的共同理想下，几位经历相似、志同道合的朋友走到了一起，在总裁李威的带领下，共同组建了北京翰宏基业房地产开发有限公司，决心以此平台一展抱负，把自己的事业推向新的高度。

　　因此，在纳帕溪谷运作之初，管理者便抱着沉淀心态、诚信经营的态度，明确了打造可持续发展的别墅开发企业，树立别墅地产品牌的远景目标。他们在产品质量上提出的第一个带有“纳帕”特色的要求，就是“十大细节定义经典别墅”。从那时开始，翰宏基业就定下了诚信立业的基调，随着项目的纵深发展，获得了业主和客户的一致口碑。

　　十年的从业经验，纳帕人自信知道客户最需要什么，也知道现在市场最缺的是什么，那就是——细节。他们知道优秀别墅的元素和要素，知道生活里哪些细节对于居住者来说是至关重要的。纳帕溪谷策划总监刘俸宏说：“如果一处空间忽略一处细节，那一栋房子得忽略多少细节？” 正是这些细节，确保了产品的质量，确保了独特的风格，确保了承诺的兑现。现在回首，他们对细节的追求又何止千处百处！

　　除了纯正的北美风格，纳帕溪谷还以大规模的精装修交房开创了北京房地产市场的先河。精装修相比建筑本身来说，涉及到的细节问题更多，然而纳帕溪谷的客户入住收房时的完全满意率高达95%以上。这个比例高得简直让人有些怀疑，但是听完销售总监尹群的介绍，记者终于找到了令人信服的解释。在房地产行业中，精装修工程一般都是由公司工程部负责，但是在纳帕溪谷，却是由工程部和销售部一起负责，几个部门的前期联合验房成为纳帕的规定。这条规定听上去有点奇怪，细一想不禁拍案叫绝！

　　尹群说：“在纳帕溪谷销售这一环节上，我们的销售代表们的职责不仅仅是卖房子，而且还要为客户提供包括介绍产品、挑选户型、选择精装修菜单及监督工程落实、质量验收等一系列的服务。如果其中某一环节有纰漏，出现客户投诉，那么我们的销售代表就是直接责任人。所以销售代表们验房比客户还要认真，有的甚至十几次发回要求工程部继续完善。”把具体销售人员的利益与客户收房时的满意程度直接挂钩，这就是产品质量的制度保证。纳帕人是聪明的，他们把可能出现的问题都事先在内部消化解决，展现给客户的，永远是最完美的一面。

　　翰宏基业有一个理念——“业主，纳帕溪谷第一财富和优势”，客户是企业的原财富。他们对业主的利益总是设身处地着想，严肃认真对待，而市场也以丰厚的回报不断肯定着这样的做法。

　　销售总监尹群说：“为了给客户提供体贴、耐心的服务，我们销售队伍中没有30岁以下的女性。因为只有经历，才能理解；只有理解，才会体贴；而这些都需要时间来沉淀。”

　　纳帕溪谷的职员李岩则给记者讲述了一个真实的例子：2004年，一位已经和翰宏基业公司签约的客户突然遭遇重大经济损失，除正在按揭的别墅以外，别无他物可用于抵押。在这种情况下，翰宏基业不仅出资替客户交纳了两个月的房贷款，而且破例给客户退了房，帮助客户保持了信用记录。

　　李岩还给记者讲了一个故事：在2005年初夏，几位业主想搞一个露营野餐会，但他们苦于找不到帐篷和用具。由于平时大家相处得很好，几乎成了无话不谈的朋友，于是这几位业主向李总打招呼，希望公司工程部出动卡车帮助购买一些帐篷，钱由他们出。李总二话没说，交待工作人员马上采购，免费提供给业主使用。事后，这几位业主特地到售楼处感谢。当记者向李总问及此事时，李总笑着回答说：“其实应该是我们感谢业主，由于大家经常沟通，业主总是在不经意间给我们提供了很多市场需求信息。比如帐篷这件事就让我们很受启发，现在我们经常根据气候、结合节假日搞一些社区内的活动，比如夏天的烧烤、秋天的红酒节、春天组织春游等等，这些活动很受业主欢迎,因为它不仅丰富了业主的生活，也给大家提供了交流机会，企业也可以通过服务小有收益。”

　　纳帕溪谷销售总监尹群也向记者介绍说，纳帕溪谷现在已经建成的300多栋别墅中，已经交房180余户，销售情况非常顺利，而在这些新业主和准业主中很多都是纳帕溪谷老业主介绍的。

　　现在业界谈到市场推广时，品牌建设已被公认为有效的手段，然而品牌建设最重要的元素是什么？翰宏基业用实际行动诠释着他们的理解——诚信是企业可持续发展的基础，是维护企业品牌最重要的硬件。没有诚信的企业不会有立业自信，不会有品牌。

二、诚信立业，合力众赢，翰宏基业追求实现社会价值

　　翰宏基业于2001年公司成立时，其前期运作主要依靠公司股东投资的自有资金，他们宁愿由自己承担经营风险，也不愿意用欺骗的手段做违法的事情，这既是出于自信，也是出于良知。

　　到2003 年，凭借良好的经营资信，翰宏基业具备了足够的贷款资信，做好了扩大开发规模的各项准备。然而就在这时，国家出台的宏观调控政策《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》（业界俗称121号文件），使计划中的贷款无法到位，企业资金链随时有断裂的可能，出现了严重的危机。“当时有一笔防火费用，几乎就让我们的事业夭折。因为这一关过不去，所有的后续审批手续都无法在规定期限内完成，这个项目就会死掉，上千万的血汗积累就会收不回来。”就在这生死关头、一筹莫展之际，一位从未有过经济往来的朋友得知了此事。他二话不说，马上把自己的400万元拿了出来，支持纳帕溪谷。朋友的慷慨相助，帮助纳帕人渡过了难关。这位“及时雨”一样的朋友后来说：“我虽然与翰宏基业没有直接的合作，但是我看到过其他人与纳帕的合作，对他们的诚信作风是早有了解，我相信他们的事业一定会成功,所以几乎在我听说情况的一瞬间，我就做出了帮助他们的决定。”

　　凭借过去一贯的信用，纳帕溪谷在“121”文件出台最初的震荡后，仍然通过了各金融机构的审核，并在资金上给予大力支持，企业继续走上了良性发展的轨道。现在，他们在与工商银行、招商银行等五家银行的合作中，始终坚持按时还贷，在各个银行对企业开发贷款和按揭贷款的综合评定中，翰宏基业的信用等级均为2A或3A；对建筑施工单位、建材供应商等其它合作伙伴，也从不拖欠账款；对于国家，翰宏基业自纳帕溪谷一期到今天，已经累计上缴税收8000余万元。

　　在纳帕溪谷项目进行到4年后的今天，翰宏基业公司得到了业主、媒体、金融机构以及业界同仁的全面认可。2005年3月30日，北京翰宏基业房地产公司荣获由北京六大银行与新华社联合颁发的“北京首届地产资信20强”称号。

　　荣誉的取得既是对以往工作的肯定，也是对今后工作的鼓励和鞭策。翰宏基业没有仅仅把自己定位于产品供应方，目标也绝不仅仅是利润，他们希望以十余年别墅类项目的专业知识，带动行业发展；以纳帕溪谷的热销经验，与同业共同切磋开发地域优势的办法。经过几年的思考，总裁李威把这方面的思想总结成为四个字——“合力众赢”。
李威说：“我们是地产开发商，但我们还是城市运营商。地产开发是我们的本职，城市运营是我们的责任。无论是奥北板块还是其他别墅开发版块，如果不提升区域整体竞争力，仅仅把每个项目作为一个盘一个盘的单体推出这是一个误区。从本质上说，区域板块里所有的项目首先是竞合关系其次才是竞争关系。在竞合关系中，我们共享自然资源、市政资源、商业资源和人脉圈系资源。只有进行区域联合，充分发挥每个项目不同的资源优势，提倡资源互补，避免资源浪费，才能降低每个企业的开发成本，节约社会资源，把这个区域的整体品质大幅拉升。才能进一步争取政府市政决策的倾斜，全面改变社区内外环境，综合改善提高区域舒适度和宜居指数，提升别墅业主的居住质量。”
在市场竞争中探索同业合作，在重复建设中疾呼资源整合，这就是纳帕人跳出楼盘销售的市场层面，从社会层面展现出自己的声音。

三、以诚待人，打造高效团队，创建和谐社区

　　对于企业管理，总裁李威有一番特立独行的见解：“在一个高速成长的团队中，制定严谨的制度和条文永远不是最重要的事，因为文牍主义会让企业丧失效率，最终损害的是客户。即使发展成为一个大规模的企业，如果一个文件要四五个人签字才可以操作，也是不可取的。管理的操作者是人，被管理的事情最终也要落实到人，所以管理的关键是要选好人。疑人不用，用人不疑，这样确实可能因负责人的失误给企业带来不可预期的经济损失，但是绝不能因为惧怕可能出现的某次损失，就让整个运作速度慢下来，这样做的隐性代价更大。再好的制度，也会有漏洞，没有诚实的人去执行，再详细的制度也会变成一个欺骗自己的空壳，所以在我们的队伍里，允许经验的缺失，但不能容忍人品的缺失，我们对员工最大的要求就是对职业的忠诚。同样，公司对员工也必须以诚相待。我们这里没有什么监查制度，我们认为过于细致的监查是对员工人格的不尊重，是对他们工作热情的一种伤害。如果说有什么严厉措施，那就是——‘要么诚信，要么离开’。员工业务方面出现再大的错误，我们也不会严厉批评，因为作为忠诚的员工，他自己已经很难过了；但是如果做人方面出现问题，比如不诚实的行为，哪怕再小，公司也绝不会原谅。

　　我们对客户最重要的原则是诚信，除了把这个理念潜移默化地植根于员工心中，还要赋予员工在其职责相关的范围内一定灵活处理的权力，才不至于让客户感到失望，而是时时处处感受到我们的尊重和重视，因此我们不能把员工视为被动的制度的执行者，要相信他们的出发点和判断能力。”

　　在这种开明的管理风格的沐浴下，翰宏基业的每一位员工都有主人一般的归属感和自豪感。当你走入纳帕溪谷，总会有迎面而来的微笑，总会有坦荡专注的眼神，总会有及时温暖的帮助。有客户说从销售代表的眼睛里，他们能够真切地感受到真诚和自信。而销售总监尹群则告诉记者，自团队成立以来，销售团队一直保持着队伍的稳定，创业初期就来到这里的老员工们，现在仍然100%地在纳帕溪谷，这在人员流动性极强的地产销售界是很少见的，而人员的稳定，也无疑会让客户得到更为放心、稳妥的服务。

　　“现在，所有入住我们纳帕溪谷的业主都把我们当作贴心人，时不时会给我们的工作人员送来饺子，水果等。我们则把业主当作自家人，如果他们需要什么帮助，我们都会热心去帮忙。”销售总监尹群欣慰地笑着说。
2005年2月，胡锦涛主席提出“共建社会主义和谐社会”的重要指示后，各行各业的一致响应，房地产业也掀起了一股建设和谐社区的热潮。从宏观到微观，社区是社会的细胞，是国家与社会的接口，建设和谐社区是构建和谐社会的基础。经验与实践告诉我们，构建和谐社区需要做到以人为本，调动各方面的积极性，合力共建一个和谐相处的现代城市社会生活共同体。

　　对于这一点，翰宏基业又是如何理解的呢？策划总监刘俸宏说：“我们用诚信促成别墅的产品力、别墅的影响力，甚至是我们的人格魅力。我们不仅仅要求自己是诚信的商人和做诚信的项目，我们甚至希望纳帕溪谷的业主们也都是无比诚信的人，我们一起打造各自不同领域里相同的诚信。”

　　纳帕溪谷项目公司在构建和谐社区工程中，以业主的需求为自身工作导向，充分调动了业主参与的积极性。程凤丽告诉记者：“在纳帕溪谷，如果你随地扔烟头、扔纸屑，往往第一个来制止你的并不是这里的保安或者是工作人员，而是你的邻居，因为在这里每个业主都把整个社区当作自己的家园。”

　　能形成这样人人共创和谐社区的良好局面，离不开小区业主的自身修养，更离不开开发商的全力营造。

四、带着真诚走向更美好的明天

　　2005年，是我国房地产市场充满变数的一年，也是近20年来国内房地产发展中相当关键的一年。在国家宏观调控政策下，金融信贷、税收、资质审查等相关政策不断出台，整个房地产行业面临规范整合以及新一轮“洗牌”的局面，难怪有些行业人士称房地产的“严冬”来临了。然而纳帕溪谷却凭借着城市守信的经营理念、优质高效的工作效率和求真务实的工作作风，保持着销售业绩的稳定，在北京同行业中名列前茅。翰宏基业人再次收获了“诚信”播种的丰厚回报！

　　在7月30日举办的“2005博鳌房地产论坛”上，翰宏基业公司总裁、共产党员李威以“产品决定营销，诚信铸造品牌”为自己的演讲题目，再言“以产品为企业依托，以诚信为立业根本”的企业理念。他说：“在欧美等发达国家，由于具有严格的法律约束，信用体制一直比较通畅，而我国虽然在信用体系建设方面的法律法规仍不完善，但是随着社会、经济的不断进步，诚信已经越来越受到重视，我们要作诚信之人，翰宏基业要作诚信企业。”

　　天行不信，不能成岁；地行不信，草木不成。春之德风，风不信，其花不盛。无论春夏秋冬，纳帕溪谷的绿色因诚信而格外灿烂；我们祝翰宏基业带着真诚，走向更美好的明天！

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【采访手记】

　　在翰宏基业采访的过程中，因为工作关系，笔者与策划总监刘俸宏女士有较多的接触，她迥异于地产圈很多策划人的风格，给我留下了很深的印象。大部分策划人或者体现着敏锐精明的商业气质，或者散发着不羁的艺术气质，而刘总看上去却更象一位知识女性。果然，当看到一篇篇如哲理散文诗般的企业理念感言时，笔者更加觉得这是一位“才女”。

　　但是当交往深入下去，才发现没有那么简单。她性格中最打动人的,是尊贵与浪漫。尊贵不是高高在上的傲慢，尊贵是指内在的人格，是自尊,以及对所有人同样的尊重，尊贵的人追求人格的自我完善。浪漫不是那些刻意追求的形式，浪漫是善于捕捉思绪的那种敏感，浪漫的人无论遇到什么困难，总是相信世界美好、激情的那一面，这种相信，让她可以克服一切困难，以“韧”的精神一路坚持到光明。

　　这让我不禁想到，尊贵与浪漫，也许正是这种气质的暗合，让这个团队选择了这样一位策划总监，因为尊贵与浪漫正是别墅的理想境界！