新浪下午茶:联合代理制时代是否来临

左起为房联网创始人隆成先生 众厦地产总经理助理林晓华先生 房联网段翔明先生

　　主持人 ：各位亲爱的新浪网友，大家好！ 与2007年热火朝天不同，2008年的楼市是淡市。 楼市洗牌，代理商角色有何变化？理性年代，谁将建立新的营销标准？这不仅关系代理商的前景，更涉及楼市的未来。在现在楼市比较淡的情况下，销售团队发动全社会力量，整合总体数资源，楼市开盘，各大代理商集结在商场、停车场、的士站等交通要道进行截客。客户被哪个代理商截住了就是他的客户。带客户来楼盘登记，成交了就给代理提成。这种“广发英雄帖”的模式就是香港所谓的“联合代理制”。

　　在现今的楼市环境下，联合代理制能否给楼市带来新的机遇？今天，我们邀请了房联网的创始人隆成先生，段翔明先生，众厦地产的总经理助理林晓华先生，和大家谈一下这个话题。

　　主持人 ：2008年上半年深圳楼市的日子并不好过，有舆论认为深圳的楼市目前仍处于调整期。请问林先生是怎么样看待这个问题的？

　　林晓华：我觉得2008年的楼市是从2007年楼市的一个繁华以及热火朝天中走向一个冷静、理性的调整。这个过程需要一段时间的调整期，在这个调整期没有完成之前，我们可能会还经历一些事件。对行业好和不好的事件都会出现。作为房地产的从业人员，我们对房地产市场的前景还是看好。我们还是要摆正心态，做好自己的本职工作。对未来还是有所期待的。

　　段翔明：我对这个问题可能不太专业，林总对这个行业比较了解。我觉得08年的观望气氛非常浓，我觉得这个状态还会持续相当长的时间。中国人的习惯就是“买涨不买跌”。所以我觉得相对来说，发展商可能会有一些动作。比如在目前的市场情况下，观望情绪这么浓，开发商想节省广告成本，所以会有各种各样的方式方法出来。这些就是对目前的现有的模式做一些微调。

　　主持人 ：楼市一淡，地产代理业业面临了新的挑战。随着行业的洗牌，市场对地产代理业又会提出什么新的要求呢？

　　林晓华：在楼市比较好的阶段，市场会要求代理业实现这个物业的价值，或者增值。现在由于房地产市场处于调整阶段。不同的开发商有不同的要求，有一些希望尽快套现，有一些不着急，希望卖出比较合理的价格。那么代理商应该根据不同的开发商调整自己的思路，努力做好自己的本职工作。

　　段翔明：我其实代表的是三级市场的声音。三级市场主要是做二手房市场，二级市场则主要是作新房的。所以三级市场市场二级市场的策划能力不同，对从业人员的要求也不同。二级市场的从业人员相对对房地产的专业知识懂的更多些。我们看到很多三级市场的从业人员都是无业人员。所以在目前的情况下，发展商有很多的诉求，这些诉求在过去市场好的时候对二级代理的要求就是策划、销售、营销的一些全盘的布局。在我们看来二级市场如中，如果发展商投了很多钱作了售楼处，在我们眼里则好象是三级市场中的一个装修非常好看的地铺。代理公司就是地铺中的经纪人。基本上我们说三级市场是一个“坐商”。过去通过这种方法卖楼通常有两笔费用，第一笔是二级市场的代理费，另外一笔就是广告推广费。目前的情况下，很多人看完之后不一定会卖，无论你发展商怎么样推广，他们都不会买。客户就差一个推力。这个方面恰巧是三级市场的优势，因为三级市场就是“行商”，他们是行走在大街小巷的。所以在整个体系中，他们是一群行走的SALES。二级市场是等待的一种SALES，两者各有优势。

　　三级市场代理从业人员中有很多的存量的客户资源，他们可以把一些潜在客户推到这个市场上来 。在我们看来，开发商更愿意和三级市场的代理商联系，就是看好三级市场代理商手里的存量的客户资源。现在发展商的销售模式就是和三级市场协作和配合。其实三级市场就是给开发商一个增量。这个增量应该由三级市场完成。因为这里面三级市场市场二级市场的人员配置、结构都有很大的差异性。包括三级市场买新房的很少。二级市场买二手房的很少。所以从买二手房到买新房需要一个过程。所以发展商选择三级市场，主要是因为现在的市场不好，所以选择三级市场这个渠道做一个增量的部分。而且通过这个方式还可以帮助发展商控制广告成本。

　　主持人 ：隆总您的看法呢？

　　隆成： 我从开发商的角度说一下。简单说，市场遇淡之后，现在市场从卖方市场转为了买方市场。买方的客户会看很多很多的项目以后，才会定下来。所以购买的动作、决策的时间很长。还有一个方面，现在的自住客很多，投资客很少。自住客的特点就是比较分散。原来发展商可以利用存量客户很快的营销。而现在这种做法就比较难。现在打广告效果不是很好。找代理，速度也不是很快。所以现在的开发商希望找一些有存量客户的中介。而很多家中介都有自己的存量客户。所以从这个角度上说，开发商更希望有存量客户的中介商帮他们销售。也就是说从原来的选择有大量存量客户的几家中介帮他们销售，换成了只要有存量客户就可以帮他们销售。