楼盘面对面：专访鼎成机构董事长李克克

　　时间：2008年5月4日

　　地点：08春交会新浪展位

　　实录内容如下：

　　主持人：各位亲爱的新浪网友大家好！欢迎来到2008春交会新浪展区的现场，我们现在做的活动是名人专访。我们今天请来了的鼎成机构董事长李克克先生，也是非常资深的地产界的广告人士，被誉为中国房地产广告推广的“教父”级人物。我们先请李总和网友们打个招呼。

　　李克克：非常高兴坐在这里和大家探讨一些地产方面的经验。大家好。

　　主持人：我拿到鼎成的资料的时候，我看到鼎成机构以广告起家发展至今，已成为房地产经纪、广告顾问、品牌顾问三足鼎立的一个机构公司，业务遍布全国各大城市，在内地设有4个分公司、3个工作站，您本人也亲自主持和参与了愈百个房地产营销推广策划和广告创作执行工作。有大量优秀成功的案例。现在您作为一个企业的领军人物，您觉得鼎成的核心竞争力是什么？

　　李克克：首先，鼎成是根据房地产发展的需要，再经过多年的探讨和实践之后，将鼎成原来的广告业发展成地产经纪和品牌策划，并且将这三个公司，以一流的独体的专业公司来打造。再让它组成系统的专业平台，为很多有系统需求，或者有全程服务需求的客户创造一个完整的跟踪的专业服务。

鼎成机构董事长李克克

　　主持人：我看到鼎成架构中有四个分公司、三个工作站，这分公司和工作站有什么区别？

　　李克克：分公司就是一个公司在外地的驻地机构。这个分公司是一个独立体，或者是独立的法人公司。工作站是在一个地区，因为某一个客户或者某几个业务需要的驻地的服务。这个服务还没有在当地专门注册。

　　主持人：我在看鼎成资料的时候，我看到一个很有意思的现象，鼎成推出的是广告，经纪+广告+品牌，这个模式大概是一个什么样的情况呢？

　　李克克：我们知道房地产开发在一个项目中要连接很多专业的资源，其中包括规划、设计、建筑、园林。在我们的领域就包括了房地产中介、房地产推广，还有现在普遍客户需求的品牌方面的建设。以往，很多的发展商都要自己去不断寻找和链接，以及组建团队，这个团队是一个企业的团队。在这个过程中，我们看到客户要花很多的精力去寻找、链接和沟通。在其中有很多好处的同时也存在很多的麻烦。

　　比如每个公司都有自己的立足点、专业和管理模式。最重要的是大家的利益需求、体现价值的方式也不一样。这个时候，每个公司都站在自己的高角度考虑问题，这就需要发展商有强烈的整合能力。但是发展商都从自己方面出发，所以给他们带来了很多精力、成本方面的问题。我们鼎成虽然有三个独立的方面，但是在机构的面前，我们有超前的自我整合力，所以我们在为客户服务的过程中，效率是非常高的。不存在时间上的协调、人员的协调。大家就像一个完整的整体。在具体的运作上，鼎成也会将三个公司的资源进行组合，为某个客户或者某个项目整合成一个统一的团队，在统一的管理上工作。这样就可以保证工作效率非常高。

　　主持人：大家都应该了解，最近国内GDP的高涨比例非常大，城市化进程也非常快。企业和企业的竞争也非常激烈，我刚才也和大家介绍了鼎成的起源，是从深圳发展出去，走向全国的。那么二线城市和一线城市的品牌认知度我相信是完全不一样的。李总，您是怎么样把深圳等一线城市的好的理念在二手城市推广的？

　　李克克：其实品牌的问题，在这几年才刚刚兴起，还没有说到方兴未艾的时候，对于沿海一些一流的企业到内地去，品牌有一个天然的身份，我们叫做“外来的和尚好念经”，但是也不是说不用“念经了”。而且要非常认真地研究自己的企业在这个领域、这个城市中怎么样发展。比如你刚才提到我们在新疆代理一个中航·翡翠城的项目。新疆的人不像内地人的咨询那么非常。他们对一个品牌的认知就不够。这个时候我们就需要了解他们的心理，他们是不喜欢过度的包装还是不喜欢浮夸的宣传。他们更加喜欢这个企业的实力。所以我们就把这个企业在沿海等一线城市的表现用一种方式表达给他们。当这种方式表达的时候，二线城市、三线城市的市场就会慢慢了解这个品牌。这也不是一种爆炸式的宣传或者过度花俏的包装。

主持张斌

　　主持人：网友们可以看一看春交会的现场，鼎成也参加了春交会，你们这次参加春交会想和、外界大众传递的核心信息是什么？

　　李克克：实际上鼎成想告诉我们的客户、同行，希望以鼎成的方式能够尝试、实践一种新的方式。我们知道这几年有一种专业的声音“走专业化的道路”。在我们发展的13年当中，我们还有一个体会，就是别人都在走专业化的时候。鼎成在尝试一种新的方式，我想这个是市场的需要。在鼎成很多的客户都需要这种“1+1带3的”服务。实际效果也非常好。我们也希望大家能够看到这一点，甚至希望有人来共同实现这一点。我想到一个市场或者一个专业发展到一定的时候，就会有整合、分裂再整合的过程。使这个专业走向更加丰富、更加高端的阶段。

　　主持人：我在学校的时候学的是美术，我想问李总一个问题，这几届春交会我们新浪都有连续报道，万科、中海、荣超、天健，他们更多的形式是在打品牌广告。现在很多的地产开发商都在注重自己品牌的搭建。我们做方案的时候通常是先做品牌的方案，然后由品牌推动营销。您是怎么样看待地产界品牌建设如火如荼的现象呢？

　　李克克：品牌意识比较清晰的看到就是有5年的历史，有的公司大概是5年前就开始了。有很多的公司在进行品牌的计划和投入。但是总体上讲做得很一般。一般的原因我想不是在于企业，是在于行业。在国外也听到有很多房地产的品牌如何如何。但是我们对他们也不太了解，这也是一个行业的特征。中国地产的发展模式其实和欧美有很大的不同。这样看的话，我们没有太多的经验在品牌构建方面，也没有很好的案例。虽然万科做得非常好，但是那只是万科，很多的企业是很难效仿的。

　　所以在消费者对品牌的认知角度，以及大的公司对品牌的规划、设计方面都不是很成熟。所以我想这个方面也存在很多大的公司，为很多的企业、专业公司带来了很多需要研究的问题。包括鼎成也是一样的。我们一直在为一些地产公司做品牌的研究公司，我们看到很多的企业在这个方面的意识很强、需求很强。但是在具体执行的时候确实存在很多问题值得双方研究。我们现在看到很多的做法有一些是因为具体项目的需要。还有更多的是一种形象的设计，其实这些是比较肤浅的。但是这些企业在我们行业中已经声名赫赫。但是我们随便访问一些消费者，请他们告诉我们前10名的企业是什么？他们可以告诉我们哪几个地产公司，但是却不能非常深层次的描述出地产企业。但是这个企业会给他带来什么，如果他不住他的房子，和他还有什么关系呢？都不知道。我想在这个方面还需要有更深入的探讨。我们这几年都参加了国家相关的品牌论坛，也有很多的企业感受到了这个问题。

　　主持人：因为我直接和地产界打交道，就是觉得把形象做漂亮，真正上升到理念的环节，很多的企业作得就不到位了。我想问一下李总，深圳的很多广告公司都在做品牌。去年黑狐也和奥美合作了。我感觉到，很多的广告公司都在把深圳的企业往外宣传。您是如何看待深圳、珠三角区域的地产广告的市场呢？

　　李克克：深圳的地产已经非常成熟了。有关地产方面的广告公司也最多，在深圳的广告行业中也占了很大的比例。如果深圳有20个广告公司，地产广告公司可能会有15个左右。这一点也是我不喜欢的。因为深圳是一个均衡发展的城市，在全国都是排在前面。为我们的广告业培养了很好的土壤。但是我们的广告公司却偏重于地产方面。在其他的行业中就很难看到有好的广告公司。这说明在地产方面的发展可以大过于地产在销售、推广方面的需要。

　　在地产方面又出现很多的广告公司都要到内地发展。尤其有一些城市的发展就是以房地产的发展为龙头。在其他产品的发展方面不太强。政府能够经历的就是土地，和老百姓口袋里面的钱，他们把这两者嫁接在一起，市场非常大。所以导致了很多的广告公司往内地发展房地产业务。

　　提问：您好，我非常高兴见到您本人。我想问一下，同一个地产项目，交给不同的公司打理，销售的结果一种非常差，一种非常好，您是怎么样看待这个现象？

　　李克克：关于这个问题，我举个例子，原来有一个项目，开始卖得不错，后来就卖不动了，后来换了两家广告公司，其中有一家就是鼎成，我们发现因为的广告公司对这个项目的研究有很大的错误，他们对这个市场的投放的信息是错误的。导致消费者不了解这个项目，不明白该不该买这个产品。其实这不是产品本身的问题。是因为发展商、广告公司对产品的理解错了。搭错了桥。使得消费者过不了河。这个是很专业的问题。在内地，包括在深圳，仍然可以看到很多这样的情况。所以有时候听说这个广告公司很厉害，其实不然，广告公司也没有那么神奇，也不是说，这个产品很差，别人卖不好，我就可以把它卖好了。

　　主持人：因为时间的关系，我们今天的专访就到此结束，感谢李总作客新浪。